1. Mangelnde Transparenz:
Ein Angebot, auf dem nur Badsanierung pauschal: 15.000 € steht, lädt förmlich zum Verhandeln ein. Der Kunde sieht nur eine große, bedrohliche Zahl.
- Die Lösung: Den Wert sichtbar machen. Statt nur das Endergebnis zu bepreisen, sollte der Weg dorthin erklärt werden, z. B. inkl. Vorarbeiten, Staubschutzwände, Entsorgung und Qualitätsprüfung. Wenn der Kunde sieht, wie viel Arbeit eigentlich drinsteckt, schrumpft der Verhandlungsspielraum im Kopf automatisch.
2. Fehlendes Vertrauen:
Viele Kunden haben Angst vor versteckten Kosten oder Pfusch. Feilschen ist oft ein psychologischer Schutzmechanismus, um das Gefühl von Kontrolle zurückzugewinnen.
- Die Lösung: Professionalität von der ersten Sekunde an. Ein pünktlicher Chef, ein sauberes Auto, ein schnelles, digital übermitteltes Angebot und echte Kundenbewertungen nehmen die Angst. Vertrauen schlägt Geiz.
3. Austauschbarkeit:
Wenn Sie genau das Gleiche anbieten wie drei andere Betriebe in der Region, bleibt dem Kunden gar nichts anderes übrig, als über den Preis zu vergleichen.
- Die Lösung: Einzigartigkeit kommunizieren. Das kann der Alles-aus-einer-Hand-Service sein, eine garantierte Sauberkeits-Garantie oder die Spezialisierung auf nachhaltige Materialien.
Fazit:
Wenn ein Kunde sagt, dass etwas teuer sei, meint er eigentlich, dass er noch nicht versteht, warum es das wert ist. Die erfolgreichsten Handwerksbetriebe verkaufen deshalb nicht primär Stunden und Material, sondern Sicherheit, Komfort und das gute Gefühl, in besten Händen zu sein.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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