Warum das passiert:
- Kognitive Entlastung: Kunden sind meist Laien. Ein 5-seitiges Leistungsverzeichnis mit vielen Positionen überfordert schnell.
- Vergleichbarkeit: Bei ähnlich wirkenden Angeboten bleibt nur der Preis als objektiver Maßstab.
- Zeitdruck: Viele holen 3–5 Angebote ein und wollen schnell entscheiden.
Gute Angebote machen den wahrgenommenen Wert wichtiger als den Preis. Hier sind bewährte Ansätze:
1. Verständlichkeit zuerst:
· Kurze, klare Sätze ohne überflüssiges Fachchinesisch.
· Struktur: Übersicht mit Nutzen für den Kunden und Details.
· Persönliche Ansprache und positive Formulierungen.
2. Pakete statt nur Positionen:
Biete statt eines langen Leistungsverzeichnisses klar abgegrenzte Varianten an:
· Basis als günstig, aber notwendige Option
· Komfort oder /Standard als die beste Wahl
· Premium mit Extras
Dadurch vergleicht der Kunde nicht mehr dich mit der Konkurrenz, sondern deine eigenen Pakete.
3. Nutzen statt Features:
Anstatt Einbau einer 24-kW-Brennwertheizung lieber: Senkung der Heizkosten um ca. X % und mehr Wohnkomfort durch leise, wartungsarme Technik.
4. Transparenz & Vertrauen schaffen:
· Referenzen, Garantien oder feste Termine hervorheben.
· Mögliche Mehraufwände mit Preisen benennen.
· Schnelle Angebotserstellung, idealerweise unter 5 Minuten mit guter Software. Das signalisiert Professionalität.
5. Preis nicht isoliert betrachten:
Erkläre, warum dein Angebot fair ist wie z. B. durch bessere Materialien, eigene Monteure statt Subunternehmer und die Festpreisgarantie. Kunden zahlen gerne mehr, wenn sie den Mehrwert
sehen.
Fazit:
Wer seine Angebote klar, nutzenorientiert und damit nicht vergleichbar gestaltet, kommt aus dem reinen Preiswettbewerb heraus. Viele erfolgreiche Handwerksbetriebe setzen genau darauf und gewinnen Aufträge auch bei höheren Preisen.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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