Darum löst die Rechtfertigung der Kalkulation Verunsicherung aus:
- Der gefühlte vs. den echten Wert: Handwerker verkaufen nicht nur Material, sondern vor allem ihre Lebenszeit, ihr Fachwissen und ihre körperliche Arbeit. Wenn ein Kunde den Preis hinterfragt, fühlt sich das für den Handwerker oft wie eine persönliche Entwertung seiner Kompetenz an.
- Die Angst vor dem Auftragsverlust: Gerade bei vollen Auftragsbüchern mag das paradox klingen, aber die Angst, einen Kunden an die vielleicht billigere Konkurrenz zu verlieren, sitzt tief.
- Mangelndes kaufmännisches Training: Viele Handwerker sind Meister ihres Fachs, aber keine gelernten Verkäufer oder Betriebswirte. Sie wissen zwar exakt, wie man eine Wand verputzt oder ein Rohr verlegt, aber das feilschende Kundengespräch gehört nicht zu ihrer Komfortzone.
Der Unterschied: Rechtfertigung vs. Erklärung:
Die Verunsicherung entsteht meistens durch eine falsche Dynamik im Gespräch. Es gibt einen riesigen psychologischen Unterschied zwischen diesen beiden Ansätzen:
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Rechtfertigen (Defensiv) |
Erklären (Souverän) |
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Entsteht aus einer gefühlten Verteidigungshaltung. |
Entsteht aus einer beratenden Expertenrolle. |
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Wirkung: Wirkt unsicher, fast so, als hätte man etwas zu verbergen oder sich "ertappt" gefühlt. |
Wirkung: Schafft Vertrauen und macht die Kosten transparent und nachvollziehbar. |
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Typischer Satz: "Das kostet eben so viel, ich muss ja auch von was leben." |
Typischer Satz: "Der Preis setzt sich aus dem hochwertigen Material X und dem nötigen Zeitaufwand für Arbeitsschritt Y zusammen." |
Wie Handwerker diese Unsicherheit ablegen können:
Sicherheit entsteht durch Vorbereitung und eine klare Haltung. Wer seine Zahlen kennt, muss nicht zittern.
- Die eigenen Fixkosten verstehen: Ein Handwerker muss sich bewusst machen, dass im Stundenlohn nicht nur sein Gehalt steckt, sondern auch Werkzeug, Firmenfahrzeug, Versicherungen, Bürokräfte und die Gewährleistung. Wenn der Kunde jammert, ist das kein Grund, die eigenen Kosten zu ignorieren.
- Transparenz statt Pauschalen: Je detaillierter das Angebot aufgeschlüsselt ist, desto weniger Raum bleibt für Zweifel. Wenn der Kunde sieht, warum ein Schritt nötig ist, versteht er auch den Preis.
- Festpreis-Sicherheit bieten: Oft haben Kunden nicht Angst vor dem Preis an sich, sondern vor unvorhergesehenen Kosten. Ein verbindliches Angebot nimmt beiden Seiten den Stress.
Fazit:
Ein Handwerker, der seine Kalkulation erklären kann, wirkt nicht teuer, sondern professionell. Die Verunsicherung schwindet in dem Moment, in dem man versteht, dass der Kunde den Handwerker nicht angreifen, sondern einfach nur sein eigenes Budget schützen will.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
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