Die Psychologie hinter der Rechtfertigung:
Wenn Kunden sagen, dass etwas teuer sei, ist das in 90 % der Fälle kein Nein, sondern ein Impuls. Es ist eine Standardreaktion des Gehirns auf eine Geldausgabe. Wenn der Handwerker nun so reagiert: „Ja, aber die Materialkosten sind gestiegen, und ich muss ja auch meine Halle bezahlen, und die Lohnnebenkosten...“, passiert Folgendes beim Kunden:
- Es interessiert ihn nicht: Der Kunde will für seine Lösung bezahlen, nicht für die Fixkosten des Handwerkers.
- Es wirkt schwach: Es nimmt dem Handwerker die Expertenrolle und rückt ihn in die Rolle des Bittstellers.
Der Wechsel: Von der Rechtfertigung zur Argumentation
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Wenn der Handwerker sagt... (Rechtfertigung) |
Wenn der Handwerker sagt... (Souveräner Wert) |
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„Ich muss so viel verlangen, weil meine Mitarbeiter auch Tariflohn wollen.“ |
„In diesem Preis sind ausschließlich ausgebildete Fachkräfte enthalten, die das Projekt fehlerfrei und haftungssicher umsetzen.“ |
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„Das Material ist halt im Einkauf gerade extrem teuer geworden.“ |
„Wir verwenden hier die Qualitätsstufe X. Das garantiert Ihnen, dass Sie die nächsten 15 Jahre Ruhe haben.“ |
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„Billiger kann ich es beim besten Willen nicht machen.“ |
„Ich verstehe, dass das Budget eine Rolle spielt. Wenn wir den Preis senken wollen, müssten wir den Leistungsumfang oder die Materialqualität reduzieren. Wo möchten Sie ansetzen?“ |
3 goldene Regeln, um die Rechtfertigungsfalle zu umgehen:
- Die Pause aushalten: Wenn der Preis genannt wird, einfach mal schweigen. Wer als Erster nach der Preisnennung redet, verliert oft.
- Verständnis zeigen, nicht zustimmen: „Ich verstehe, dass das auf den ersten Blick nach einer Investition aussieht.“ Damit nimmt man den Wind aus den Segeln, ohne den Preis zu senken.
- Den Spieß umdrehen oder die Budget-Frage: Wenn der Kunde blockiert, hilft die Frage: „Gibt es eine bestimmte Summe, die Sie sich für dieses Projekt vorgestellt haben?“ Jetzt muss der Kunde sich erklären, nicht der Handwerker.
Fazit:
Am Ende ist ein Handwerksbetrieb kein Discounter. Ein hoher Preis darf mit Stolz getragen werden, denn er steht für Zuverlässigkeit, Gewährleistung und Fachkompetenz.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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