1. Schmerz vs. Zeit:
Ein Kunde, dem das Wasser im Keller steht oder dessen Heizung im tiefsten Winter ausfällt, hat kein Interesse daran, wie viele Minuten der Handwerker braucht. Er hat ein massives Problem und will ein bestimmtes Ergebnis: einen trockenen Keller oder ein warmes Haus.
- Wenn du den Schmerz beseitigst, bezahlt der Kunde den Wert der Lösung, nicht die investierte Zeit.
2. Das Paradoxon der Effizienz:
Wenn ein Handwerker nach Stunden bezahlt wird, wird er im Grunde dafür bestraft, wenn er gut und schnell ist.
- Ein Beispiel: Ein erfahrener Meister löst ein komplexes Problem in 15 Minuten, weil er 20 Jahre Berufserfahrung hat. Verlangt er nun einen normalen Stundensatz, verdient er fast nichts. Verkauft er die Lösung, ist der Kunde glücklich über die schnelle Erledigung, und der Handwerker wird für seine Expertise belohnt.
3. Vertrauen schlägt Geiz:
Kunden verhandeln meistens dann über den Preis, wenn sie den Wert nicht verstehen oder dem Handwerker nicht ganz vertrauen. Wenn du aber als Experte auftrittst, der das Problem präzise analysiert und eine glasklare Lösung präsentiert, schwindet das Bedürfnis zu feilschen. Qualität und Zuverlässigkeit sind im Handwerk manchmal Mangelware, und genau das hat seinen Preis.
Fazit:
Schlechte Handwerker verkaufen Stunden. Top-Handwerker verkaufen das gute Gefühl, dass das Problem professionell und dauerhaft gelöst ist. Wer diesen Status erreicht, diktiert den Preis, statt ihn zu verhandeln.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
Kommentar schreiben