Warum verteidigen einen falschen Eindruck erweckt:
Wenn ein Kunde sagt: „Das ist aber teuer!“, und der Handwerker reagiert mit Rechtfertigungen wie:
- „Ja, aber die Materialpreise sind gestiegen...“
- „Ich muss ja auch meine Halle bezahlen...“
- „Die Steuern sind halt so hoch...“
...dann bestätigt er unbewusst das Gefühl des Kunden und jammert mit. Das wirkt dann tatsächlich so, als wären die Preise eigentlich zu hoch und er müsste sich für seine Existenz entschuldigen.
Der feine Unterschied: Argumentieren statt Verteidigen
Top-Handwerker verteidigen ihre Preise nicht, sie erklären ihren Wert. Der Fokus verschiebt sich von den Kosten hin zum Nutzen:
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Wenn der Handwerker... |
...wirkt das wie: |
Das Signal an den Kunden: |
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sich rechtfertigt (Defensive) |
Schuldeingeständnis |
„Ich weiß, es ist teuer, aber ich kann nicht anders.“ |
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sich positioniert (Souveränität) |
Qualitätsmerkmal |
„Gute Arbeit hat ihren Preis, und das bin ich wert.“ |
Wie man die Falle umgeht:
Statt zu sagen, nicht zu teuer zu sein, spiegeln Profis den Wert wider. Auf den Einwand „Das geht doch bestimmt billiger“, könnte die Antwort lauten: „Bestimmt. Wenn Sie jemanden suchen, der am Material spart, keine Gewährleistung bietet und eventuell nicht pünktlich fertig wird, bin ich der Falsche. Wenn Sie wollen, dass es beim ersten Mal perfekt sitzt und die nächsten 20 Jahre hält, dann ist das mein Preis.“
Fazit:
Der Inhalt der Überschrift ist richtig, wenn der Handwerker sich auf eine Diskussion auf Augenhöhe einlässt und einknickt. Wer aber selbstbewusst zu seiner Kalkulation steht, gibt nicht zu, dass sein Preis hoch ist, sondern drückt mit diesem Preis aus, dass er professionell arbeitet.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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