1. Vertrauen ersetzt die Schmerzgrenze beim Preis:
Wer billig sucht, sucht oft aus Angst, über den Tisch gezogen zu werden. Wenn du einem Kunden aber von Anfang an auf Augenhöhe begegnest, also kompetent, ehrlich, verständlich und ohne herablassendes Fachchinesisch, schaffst du Vertrauen. Ein Kunde, der dir vertraut, feilscht nicht um den Stundensatz, weil er weiß, dass seine Nerven und sein Projekt bei dir in sicheren Händen sind.
2. Du verkaufst Lösungen, keine Arbeitsstunden:
- Ohne Augenhöhe: Der Kunde sagt: „Ich brauche eine neue Heizung, was kostet das?“ Du schreibst eine Zahl hin. Der Kunde vergleicht die Zahl mit drei anderen Angeboten. Ergebnis: Preiskampf.
- Auf Augenhöhe: Du fragst nach seinen Zielen, seinen Sorgen wie z.B. Energiekosten oder Nachhaltigkeit, und berätst ihn strategisch. Du verkaufst ihm nicht das Gerät, sondern das gute Gefühl, für die nächsten 20 Jahre ausgesorgt zu haben. Ergebnis: Du bist der Einzige, der ihn wirklich verstanden hat. Das ist unbezahlbar.
3. Respekt ist keine Einbahnstraße:
Augenhöhe bedeutet auch, dass du dich selbst und deine Arbeit respektierst. Wer sich unter Wert verkauft oder sich wie der Bittsteller aufführt, signalisiert dem Kunden, das man das mit ihm ja machen kann. Wer dagegen selbstbewusst auftritt, klare Prozesse hat und auch mal Nein zu einem unrentablen Auftrag sagt, strahlt genau die Qualität aus, für die Kunden bereit sind, mehr zu zahlen.
Fazit:
Im Preiskampf landet nur, wer austauschbar ist. Augenhöhe schafft Einzigartigkeit. Am Ende kauft der Kunde nämlich nicht nur die Dienstleistung, sondern das gute Gefühl bei der Zusammenarbeit mit dir.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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