Ein Handwerker verkauft kein Produkt, sondern seine Lösungskompetenz

1. Das Prinzip:

 

Der Kunde will keine Bohrmaschine und auch keinen Bohrer. Er will ein Loch in der Wand, um sein Bild aufzuhängen. Beim Handwerker geht das noch weiter: Der Kunde will oft gar kein neues Rohr, sondern das beruhigende Gefühl, dass der Wasserschaden behoben ist und das Haus trocken bleibt. Verkauft wird das Ergebnis und die Sorgenfreiheit, nicht das Material.

 

2. Beratung schlägt Materialwert:

 

Ein Produkt kann man im Internet googeln und Preise vergleichen. Die Lösungskompetenz nicht. Sie beinhaltet:

 

• Diagnose: Das Erkennen der wahren Ursache eines Problems, denn oft sieht der Kunde nur die Symptome.

• Individualität: Die Fähigkeit, auf die spezifischen Gegebenheiten vor Ort wie altes Mauerwerk, krumme Wände oder Denkmalschutz, flexibel zu reagieren.

• Zukunftssicherheit: Zu wissen, welche Lösung auch in 10 Jahren noch Bestand hat.

3. Abgrenzung vom Do-It-Yourself:

 

Baumärkte sind voll von Produkten. Was dem Laien fehlt, ist das Know-how, wie man diese Produkte fehlerfrei und nach den geltenden DIN-Normen verbaut. Der Handwerker verkauft seine jahrelange Erfahrung, sein Fingerspitzengefühl und seine Gewährleistung, also das Risiko, das er dem Kunden abnimmt.

 

Fazit:

 

Wer als Handwerker nur über den Materialpreis argumentiert, macht sich austauschbar. Wer seine Lösungskompetenz in den Vordergrund stellt, rechtfertigt einen höheren Preis, baut echtes Kundenvertrauen auf und sichert sich langfristigen Erfolg.

 

ÜBER UNS:

 

Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.

 

Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.

 

 

Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]