1. Kunden kaufen keine Arbeitsstunden, sondern Lösungen:
Ein Kunde möchte keine 8 Stunden Bohr- und Stemmarbeiten bezahlen; er möchte ein perfekt saniertes, dichtes Badezimmer und das gute Gefühl, dass alles fachgerecht erledigt wurde.
- Die Verschiebung: Wenn der Handwerker erklärt, warum eine bestimmte Abdichtungsmethode genutzt wird, versteht der Kunde den Preis plötzlich als Investition in Sicherheit, nicht als Kostenfaktor.
2. Vertrauen mindert die Preissensibilität
Gerade im Handwerk haben Kunden Angst vor Pfusch, Verzögerungen oder versteckten Kosten.
- Wert durch Zuverlässigkeit: Handwerker, die pünktlich sind, sauber arbeiten, digital erreichbar sind und einen transparenten Kostenvoranschlag liefern, kommunizieren allein durch ihr Auftreten einen immensen Wert. Für dieses Sorglos-Paket sind Kunden gerne bereit, einen Premium-Preis zu zahlen.
3. Spezialisierung sichtbar machen
Wer alles für jeden anbietet, ist austauschbar. Wer sich spezialisiert, z. B. auf ökologische Dämmstoffe, historische Althaus-Sanierung oder smarte Haustechnik, und dieses Fachwissen aktiv kommuniziert, baut eine Monopolstellung auf.
- Der Effekt: Für Spezialwissen gibt es keinen Vergleichspreis. Der Experte bestimmt den Preis, nicht der Kunde.
Wie Handwerker diesen Wert konkret kommunizieren:
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Vorher (Fokus auf Preis/Technik) |
Nachher (Fokus auf Wert/Nutzen) |
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„Wir verbauen die Pumpe X für 1.200 €.“ |
„Mit dieser Hocheffizienzpumpe sparen Sie jährlich bis zu 30 % Stromkosten und haben 10 Jahre Garantie.“ |
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„Der Quadratmeter Fliesenlegen kostet 65 €.“ |
„Durch unsere lasergestützte Vermessung garantieren wir Ihnen ein absolut symmetrisches Fugenbild – selbst bei schiefen Wänden.“ |
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„Wir brauchen für das Dach drei Tage.“ |
„Dank unseres eingespielten Teams ist Ihr Dach in drei Tagen komplett wetterfest, sodass Ihr Alltag kaum gestört wird.“ |
Fazit:
Wer als Handwerker schweigt und nur ein Angebot mit einer Endsumme abgibt, wird über den Preis verglichen. Wer seine Expertise, seine Qualität und den konkreten Nutzen für den Kunden erklärt, verkauft den Wert und setzt seine Preise am Markt souverän durch.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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