Warum der wahrgenommene Wert den Preis schlägt
- Risikominimierung statt Schnäppchenjagd: Ein Umbau oder eine Reparatur am eigenen Haus ist für den Kunden oft emotional und teuer. Wenn ein Angebot pure Professionalität ausstrahlt, sinkt das gefühlte Risiko des Kunden. Für dieses gute Gefühl zahlen Menschen gerne mehr.
- Das Schmerzvermeidungs-Prinzip: Kunden haben Angst vor unzuverlässigen Handwerkern, Baustopps, Dreck und versteckten Kosten. Ein Angebot, das diese Sorgen im Vorfeld entkräftet, hat sofort einen höheren Wert.
- Vergleichbarkeit aufheben: Wenn du ein Waschbecken inkl. Montage für 450 € anbietest, bist du zu 100 % mit dem billigeren Mitbewerber vergleichbar. Verpackst du es als Komplettlösung, schaust du aus der Preisfalle heraus.
Wie wird aus einem Preiszettel ein Wertangebot?
Gute Handwerker verkaufen den Wert durch die Art und Weise, wie das Angebot geschrieben ist:
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Ein billiges Angebot (Fokus: Preis) |
Ein wertiges Angebot (Fokus: Nutzen) |
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Kryptische Fachbegriffe: „Demontage Altbestand, Schuttentsorgung nach ...“ |
Verständliche Sprache: „Wir kümmern uns um alles: Vom sauberen Abbau Ihres alten Bades bis zur fachgerechten, umweltschonenden Entsorgung.“ |
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Nackte Zahlen: Einfach nur eine lange Liste von Posten und am Ende die Summe. |
Struktur & Story: Das Angebot ist logisch in Bauabschnitte unterteilt (z. B. Vorbereitung/Schutz, Rohinstallation, Finish). Der Kunde sieht den Fortschritt vor Augen. |
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Lieblos hingeklatscht: Eine schnöde E-Mail mit einer Excel-Tabelle im Anhang. |
Professionelles Branding: Ein sauberes Deckblatt, vielleicht ein kurzes Vorwort („Vielen Dank für das nette Gespräch bei Ihnen vor Ort...“) und Bilder der vorgeschlagenen Armaturen/Fliesen. |
Drei Möglichkeiten zur Wertsteigerung im Handwerkerangebot:
1. Sauberkeits- und Komfortgarantie aufnehmen
Ergänze das Angebot um Sätze wie: „Im Preis enthalten ist das lückenlose Abkleben der Laufwege mit Schutzvlies sowie die besenreine Übergabe der Baustelle.“ Das nimmt deinen Kunden die Angst vor dem Dreck.
2. Optionen statt Friss oder stirb
Biete eine Standard-Ausführung und eine Premium-Option, z. B. mit pflegeleichteren Oberflächen oder smarter Steuerung, an. Der Kunde vergleicht dann nicht mehr dein Angebot mit der Konkurrenz, sondern wählt zwischen deinen Optionen.
3. Fixpreis-Garantie
Nichts schafft mehr Wert und Vertrauen als Preissicherheit. Ein Angebot, das klar kommuniziert: „Das ist Ihr garantierter Endpreis, bei dem keine versteckten Nachkosten mehr zu erwarten sind“, gewinnt fast immer gegen ein schwammiges Abrechnung nach Aufmaß.
Fazit:
Kunden vergessen den hohen Preis schnell, wenn das Ergebnis und der Weg dorthin stressfrei waren. Aber sie vergessen einen billigen Preis niemals, wenn das Ergebnis schlecht war. Ein gutes Angebot schlägt genau in diese Kerbe.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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