1. Die Illusion der Auslastung
Viele Gründer oder kleinere Betriebe denken, lieber den Rabatt zu geben und dadurch den Auftrag zu gewinnen, als dass sie leer ausgehen.
- Die Realität: Volle Auftragsbücher bedeuten nicht automatisch viel Gewinn. Wenn die Marge gegen Null geht, arbeitet man sich sprichwörtlich kaputt. Man tauscht wertvolle Lebens- und Arbeitszeit gegen reinen Umsatz, ohne Rücklagen bilden zu können.
2. Die falschen Kunden anziehen
Wer billig anbietet, zieht Schnäppchenjäger an.
- Diese Kundengruppe zeichnet sich selten durch Loyalität aus. Beim nächsten Cent, den die Konkurrenz billiger ist, sind sie weg.
- Zudem zeigt die Erfahrung: Kunden, die über den Preis verhandeln, sind oft auch diejenigen, die am Ende die höchste Mängelrügen-Quote haben und am schlechtesten bezahlen.
3. Keine Luft für Qualität und Service
Ein Handwerker, der kalkulatorisch auf Kante näht, hat keine Zeit für Puffer.
- Läuft auf der Baustelle etwas schief, was völlig normal ist, bricht sofort der Gewinn weg.
- Es bleibt kein Geld für moderne Werkzeuge, Weiterbildung der Mitarbeiter oder einen exzellenten Kundenservice. Das senkt langfristig die Qualität, und damit leidet der Ruf.
Wie es besser geht: Positionierung über Wert statt Preis:
Erfolgreiche Handwerker verkaufen keine Arbeitsstunden, sondern Lösungen, Vertrauen und Sorgenfreiheit:
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Strategie: Über den Preis |
Strategie: Über den Wert (Value) |
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„Ich bin 5 € günstiger pro Stunde als Firma X.“ |
„Wir garantieren Staubschutz und hinterlassen die Baustelle besenrein.“ |
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Fokus auf die Kosten. |
Fokus auf Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit und Erreichbarkeit. |
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Austauschbar und vergleichbar. |
Einzigartig durch Spezialisierung (z. B. „Experte für Altbausanierung“). |
Fazit:
Gute Kunden sind bereit, für Zuverlässigkeit, saubere Arbeit und ein gutes Gefühl mehr zu bezahlen. Der Preis ist oft nur dann das Hauptargument, wenn dem Kunden alle anderen Argumente fehlen.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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