Die Gründe, warum das so gefährlich ist:
- Preis ist das am einfachsten kopierbare Merkmal. Jeder kann morgen 5–10 % unter deinem Angebot liegen. Du hast dann nur noch zwei Möglichkeiten: mitgehen, dann verlierst du an Marge, oder den Auftrag verlieren.
- Du ziehst die falschen Kunden an. Preisgeile Kunden reklamieren am meisten, zahlen am schlechtesten und empfehlen dich selten weiter.
- Du baust keine Reserven auf. Kein Geld für gutes Personal, moderne Werkzeuge, Weiterbildung, Marketing oder einfach mal einen ruhigen Monat. Am Ende arbeitest du viel und hast am Jahresende wenig übrig.
- Dein Image wird zerstört. Wer immer der Billigste ist, gilt in den Köpfen vieler als der Schlechteste, auch wenn das nicht stimmt.
Bessere Alternativen:
Statt der Günstigste sein zu wollen, solltest du eine der folgenden Positionierungen wählen:
- Der Zuverlässigste (Termintreue, Sauberkeit, keine Nachbesserungen)
- Der fachlich Stärkste (spezielle Lösungen, komplizierte Fälle, Sanierungen)
- Der Transparenteste (feste Preise, klare Angebote, keine bösen Überraschungen)
- Der Schnellste (Notdienst, kurze Wartezeiten)
- Der Sauberste oder Ästhetischste, besonders bei sichtbaren Arbeiten wie Fliesen, Trockenbau, Elektroinstallationen
Kunden, die Wert auf Qualität, eingehaltene Termine und ein gutes Gefühl legen, zahlen gerne mehr, wenn du ihnen klar machst, warum es sich lohnt.
Biete immer drei Varianten an:
- Die günstige Basisvariante
- Die sinnvolle Standardvariante, die du verkaufen solltest
- Die Premiumvariante mit Extras, die du mit hoher Marge verkaufst
Viele Handwerker verkaufen dann plötzlich viel mehr Standard und Premium, sobald der Kunde die Wahl hat. Der reine Billiganbieter hat diese Psychologie nicht auf dem Schirm.
Fazit:
Preiswettbewerb ist für diejenigen, die keine echte Differenzierung haben. Wer etwas kann und das auch kommunizieren kann, sollte nie der Billigste sein wollen. Er sollte der sein, bei dem der
Kunde denkt, dass er seinen Preis wert ist. Mehr Marge ist nicht nur Gewinn. Mehr Marge ist Freiheit, Qualität und langfristiges Überleben im Handwerk.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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