1. Das Angebot entschlüsseln (Weg vom Fachchinesisch)
Ein klassischer Fehler sind Angebote, die sich lesen wie eine Inventarliste des Großhändlers. Der Kunde versteht die Fachbegriffe nicht und sieht nur Zahlen.
- Nutzen statt Material: Statt nur „Unterdeckbahn Diffusionsoffen XY“ zu schreiben, hilft ein erklärender Zusatz: „...damit Ihr Dach absolut regensicher ist, das Haus aber gleichzeitig atmen kann, um Schimmelbildung vorzubeugen.“
- Transparenz: Wer Premium-Preise verlangt, muss zeigen, woher sie kommen. Das bedeutet nicht, jede Schraube aufzulisten, sondern den Aufwand wie z. B. Vorarbeiten, Sauberkeitsgarantie oder Entsorgung als Wertbestandteil darzustellen.
2. Qualität erlebbar machen (Sehen, Fühlen, Verstehen)
Handwerk ist haptisch. Qualität muss man spüren oder zumindest bildhaft vor Augen haben.
- Vorher-Nachher-Bilder: Das ist das mächtigste Werkzeug. Hochwertige Fotos von abgeschlossenen Projekten auf der Website, dem Tablet beim Kundentermin oder in Social Media beweisen Kompetenz.
- Muster zum Anfassen: Wenn der Kunde den Unterschied zwischen einer billigen Baumarkt-Fliese und einer hochwertigen Meister-Fliese spürt oder das Gewicht einer massiven Armatur in der Hand hält, erübrigt sich die Preisdiskussion oft von selbst.
- Erklär-Videos oder Skizzen: Komplexe Sanierungen wie z. B. Dämmung oder Heizungstausch, lassen sich wunderbar über einfache Skizzen oder kurze Tablet-Videos beim Beratungsgespräch erklären.
3. Den unsichtbaren Service verkaufen
Ein großer Teil des Preises im Premium-Handwerk fließt in Dinge, die der Kunde erst merkt, wenn sie fehlen. Deshalb müssen sie proaktiv betont werden:
- Zuverlässigkeit & Pünktlichkeit: „Wir kommen, wann wir es versprechen.“
- Sauberkeitsgarantie: „Wir verlassen die Baustelle jeden Tag besenrein. Möbel und Böden werden penibel abgeklebt.“
- Erreichbarkeit & Gewährleistung: „Wir sind auch in 5 Jahren noch für Sie da, wenn etwas sein sollte.“
Fazit:
Wenn Handwerker aufhören, nur Stunden und Material zu verkaufen, sondern anfangen, Sicherheit, Langlebigkeit und Sorgenfreiheit zu verkaufen, wird der Preis zweitrangig. Der Kunde zahlt dann nicht für das Produkt, sondern für das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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