Gründe, woran das so oft scheitert
1. Aufzählen von Eigenschaften statt Nutzen-Übersetzung:
Der Handwerker sagt, er verlege 5-Schicht-Parkett mit 4 mm Nutzschicht und versiegele mit 3-Schicht-Lack. Der Kunde denkt, warum er 40 % mehr bezahlen solle als beim Billiganbieter.
2. Fehlende Differenzierung:
Viele Handwerker erklären nicht klar genug, worin genau der Mehrwert für den Kunden liegt, zum Beispiel längere Lebensdauer, geringere Folgekosten, bessere Raumluft oder weniger Stress, höherer
Wiederverkaufswert der Immobilie etc.
3. Emotionale und vertrauensbasierte Lücke:
Hochwertige Leistungen sind Vertrauenssache. Ohne gute Kommunikation kauft der Kunde beim Günstigsten, weil er den Unterschied nicht fühlt. Der Preis wird als erster und einziger Faktor
wahrgenommen.
Was wirklich hilft:
Nutzen statt Eigenschaften formulieren:
Statt wie wir bauen mit Massivholz, ist besser: Dieses Bad wird in 15 Jahren noch genauso aussehen wie heute, und Sie sparen sich in 8 Jahren die nächste Sanierung.
Vergleiche mit klaren Bildern schaffen:
„Das ist wie der Unterschied zwischen einem Auto mit Winterreifen im Sommer und einem mit Sommerreifen im Dezember. Beides fährt, aber nur einer bringt Sie sicher ans Ziel.“
Referenzen und Geschichten statt reiner Listen:
Kurze Vorher-Nachher-Geschichten von echten Kunden wirken tausendmal stärker als technische Daten.
Preisanker und Alternativen bewusst anbieten:
Drei klare Pakete, unterteilt in gut, besser und premium machen es dem Kunden leichter, den Mehrwert zu erkennen. Die meisten wählen dann tatsächlich die mittlere bis obere Variante, wenn der
Unterschied verständlich dargestellt ist.
Fragen statt Monologe:
„Was ist Ihnen bei dieser Renovierung am wichtigsten – dass es möglichst günstig wird, oder dass Sie in 10 Jahren keine Probleme mehr haben?“ Diese eine Frage verändert das gesamte Gespräch.
Der entscheidende Punkt:
Die besten Handwerksbetriebe verkaufen keine Handwerksleistung mehr; sie verkaufen Ergebnisse und Seelenfrieden. Sie positionieren sich als Problemlöser und Berater, nicht als Ausführende.
Fazit:
Wer das in seiner Kommunikation, also in Angebotstexten, der Gesprächsführung, Website und Social Media konsequent umsetzt, kann hochwertige Preise nicht nur verlangen, sondern auch durchsetzen, und gewinnt gleichzeitig die angenehmsten Kunden.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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