1. Das psychologische Gewicht der Stille
Wer die Stille nach der Preisnennung bricht, signalisiert Unsicherheit. Wenn ein Handwerker sagt, dass das Projekt 4.500 Euro koste und sofort hinterherwirft, dass am Material noch was zu machen sei, entwertet er seine eigene Arbeit, bevor der Kunde überhaupt reagiert hat. Stille zwingt das Gegenüber, den Preis erst einmal sacken zu lassen und zu verarbeiten.
2. Souveränität statt Rechtfertigung
Ein souveräner Handwerker weiß, was seine Arbeit wert ist. Die Stille strahlt Selbstbewusstsein aus. Sie sagt implizit, dass das der Preis für seine Qualität und seine Leistung ist. Punkt. Rechtfertigungen wirken dagegen oft wie ein schlechtes Gewissen.
3. Der Ball liegt beim Kunden
Nach dem Angebot ist der Kunde am Zug. Er muss entscheiden, wie er reagiert:
- Nimmt er es an?
- Hat er Rückfragen?
- Möchte er verhandeln?
Wenn der Handwerker die Pause selbst unterbricht, nimmt er dem Kunden die Chance zu antworten und fängt stattdessen an, gegen sich selbst zu verhandeln.
Ein klassisches Negativ-Beispiel aus der Praxis:
- Handwerker: „Das Ganze kostet 2.800 Euro.“ (Pause von 3 Sekunden) „Äh, ja, also da ist das Material schon drin und wir könnten es vielleicht auch in zwei Raten machen...“
- Effekt: Der Kunde merkt sofort, dass beim Preis noch Luft nach unten ist.
Fazit:
Schweigen ist gut, aber es sollte nicht arrogant wirken. Ein freundlicher, fester Blickkontakt gehört dazu. Sobald der Kunde antwortet oder eine Frage stellt, bricht der Handwerker natürlich sein Schweigen, und zwar sachlich und erklärungsbereit, aber ohne direkt einzuknicken.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
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