Preissenkungen sind etwas für Handwerker, die keine Differenzierung vorweisen können

Wann Preissenkungen tatsächlich ein Armutszeugnis sind

 

Wenn ein Betrieb standardmäßig mit Rabatten um sich wirft, liegt der Verdacht nahe, dass es an echter Differenzierung fehlt. Das passiert meistens aus diesen Gründen:

 

• Fehlendes Alleinstellungsmerkmal (USP): Wenn der Kunde nicht versteht, warum Betrieb A besser, sauberer oder zuverlässiger als Betrieb B ist, entscheidet er sich logischerweise für den günstigeren.

• Angst vor dem Nein: Viele Handwerker trauen sich nicht, den Wert ihrer Arbeit selbstbewusst einzufordern, und geben sofort nach, wenn der Kunde zuckt.

• Gefährliche Abwärtsspirale: Wer sich über den Preis definiert, zieht oft Schnäppchenjäger an. Diese sind selten loyal, reklamieren viel und wechseln beim nächsten Mal sofort zum nächsten Billiganbieter.

Dann können Preissenkungen strategisch klug sein:

 

Selbst Top-Handwerker mit exzellentem Ruf nutzen manchmal gezielte Preisnachlässe, allerdings nicht aus Not, sondern als Werkzeug:

 

1. Auslastungssteuerung (Saisonalität):

 

Ein Heizungsbauer hat im Herbst Hochkonjunktur, sitzt im Mai aber vielleicht auf trockenen Auftragsbüchern. Ein zeitlich begrenzter Frühjahrsrabatt füllt die saisonalen Lücken und sichert die Liquidität, ohne den Gesamtwert der Marke zu beschädigen.

 

2. Mengeneffekte & Prozesseffizienz:

 

Wenn ein Malerbetrieb statt einer einzelnen Wohnung eine ganze Wohnanlage mit 50 identischen Einheiten streichen darf, sinken seine Rüst- und Fahrzeiten pro Einheit drastisch. Diesen realen Kostenvorteil als Rabatt an den Kunden weiterzugeben, ist kein Verzweiflungsakt, sondern kalkulatorische Logik.

 

3. Einstiegsangebote:

 

Ein günstiger Heizungs-Check oder eine günstige Erstberatung dienen als Türöffner, um danach hochpreisige Folgeaufträge, z. B. eine Sanierung, zu generieren.

 

Die bessere Alternative: Mehrwert statt Weniger-Preis

 

Starke Handwerksbetriebe senken nicht den Preis, sondern erhöhen den gefühlten Wert für den Kunden. Statt 10 % Rabatt zu geben, packen sie lieber eine Zusatzleistung drauf.

 

Fazit:

 

Wer Preissenkungen als Dauerstrategie nutzt, hat recht sicher ein Differenzierungsproblem. Wer sie aber als punktuelles, taktisches Werkzeug einsetzt, steuert einfach nur clever sein Geschäft.

 

ÜBER UNS:

 

Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.

 

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