Darum sind Kunden bereit dazu, mehr zu zahlen und darum nicht:
- Der blinde Kunde: Ein Laie sieht oft nur das fertige Endprodukt wie z. B. eine verputzte Wand oder ein verlegtes Rohr. Ob darunter gepuscht oder meisterhaft gearbeitet wurde, merkt er erst Jahre später. Ohne Erklärung sieht er im Angebot zuerst nur die nackte Zahl.
- Vertrauen schlägt Preis: Kunden zahlen für das Gesamtpaket. Dazu gehören Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Sauberkeit auf der Baustelle und eine ehrliche Beratung. Das reduziert den Stress für den Kunden massiv, und genau diese Sorgenfreiheit lassen sich Menschen etwas kosten.
- Die Jagd nach dem Billigheimer: Es wird immer Kunden geben, die nur über den Preis kaufen. Die bittere Wahrheit ist: Das sind selten die Kunden, die man als Handwerksbetrieb langfristig haben möchte, da sie oft auch den meisten Ärger machen.
Wie man den Preis für Qualität erfolgreich durchsetzt
Damit aus dem Spruch gelebte Praxis wird, müssen Handwerksbetriebe ihren Wert sichtbar machen:
- Erklären statt nur Anbieten: Statt im Angebot nur Fliesen verlegen zu schreiben, hilft es, den Mehraufwand durch z. B. Untergrundvorbereitung und Abdichtung im System verständlich zu beschreiben.
- Die eigene Marke stärken: Ein professioneller Auftritt über saubere Fahrzeuge, ordentliche Arbeitskleidung und eine moderne Website signalisiert sofort, dass bei diesem Handwerker ordentlich gearbeitet wird. Das rechtfertigt psychologisch von vornherein einen höheren Preis.
- Stolz aufs Gewerk zeigen: Wer selbstbewusst auftritt und erklärt, warum billigere Alternativen am Ende oft teurer werden, zum Beispiel durch Nachbesserungen oder kürzere Lebensdauer, nimmt dem Kunden die Angst vor den höheren Kosten.
Fazit:
Qualität braucht einen Preis, damit das Handwerk überleben und ausbilden kann. Aber die Kunst liegt darin, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er nicht zu viel Geld ausgibt, sondern einen Gegenwert von hohem Nutzen erhält.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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