Wenn Handwerkskunden Unterschiede in Angeboten nicht sehen, wählen sie das günstigste

Hier sind die drei wichtigsten Gründe, um nicht mehr über den Preis, sondern über den Wert zu verkaufen:

 

1. Das Kopfkino-Angebot (Verständlichkeit statt Fachchinesisch)

 

Die meisten Angebote sind seitenlange, staubtrockene Auflistungen von DIN-Normen und Materialbezeichnungen. Der Kunde versteht nur Bahnhof.

 

• Die Lösung: Übersetze technische Positionen in handfeste Kundenvorteile.
• Schlechtes Beispiel: Lieferung und Montage Fliesenschiene Edelstahl V2A. Besseres Beispiel: Hochwertiger, rostfreier Kantenschutz aus Edelstahl für Ihre Fliesen. Er sorgt für eine edle Optik und verhindert dauerhaft das Abplatzen der Fliesenkanten bei Stößen.

2. Transparenz und Vertrauensbonus einbauen

 

Der Billiganbieter vergisst im Erstangebot gerne mal die Schuttentsorgung, die Anfahrt oder das Gerüst, um den Preis optisch zu drücken. Die dicke Quittung kommt für den Kunden später.

 

• Die Lösung: Erziehe den Kunden sanft. Schreibe explizit Positionen auf wie inklusive sauberem Verlassen der Baustelle und fachgerechter Entsorgung des Altmaterials ohne zusätzlichen Aufwand.
• Nutze einen Garantie- oder Serviceblock am Ende des Angebots: Zeige, dass in deinem Preis eine feste Erreichbarkeit, geschulte Festangestellte, keine Subunternehmer und eine saubere Baustellen-Abdeckung enthalten sind.

3. Psychologische Angebotsstrukturierung

 

Wer nur ein einziges Angebot abgibt, frisst oder stirbt. Der Kunde wechselt sofort in den Modus, ob er bei Handwerker A oder Handwerker B kauft.

 

• Die Lösung: Biete Optionen an, z. B. ein Basis-, Komfort- und Premium-Paket.
• Dadurch veränderst du die Psychologie des Kunden. Er fragt sich nicht mehr, ob er bei Betrieb X oder Y kaufen solle, sondern welche Variante von Betrieb X am besten zu ihm passen würde.

Fazit:

 

Der günstigere Mitbewerber ist selten besser. Er hat sich oft nur weniger Gedanken gemacht oder kalkuliert bewusst lückenhaft. Wenn du deine Leistung nicht selbst im Angebot sichtbar machst, wird es der Kunde erst recht nicht tun. Du verkaufst keine Arbeitsstunden, sondern das sichere Gefühl eines sorgenfreien Zuhauses.

 

ÜBER UNS:

 

Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.

 

Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.

 

 

Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]