Die Gründe, warum das funktioniert:
Zeit ist ein begrenztes Gut.
Ein Auftrag für 1.800 €, bei dem du 12 Stunden investierst und noch 3-mal nachbessern musst, weil der Kunde jeden Cent umdreht, blockiert dich für einen 4.500-€-Auftrag, bei dem der Kunde Wert auf Qualität, Termintreue und saubere Abwicklung legt.
Preisorientierte Kunden sind meistens auch service- und qualitätsresistent.
Sie vergleichen dich mit dem billigsten Anbieter aus dem Internet oder dem Kumpel ihres Schwagers. Margen sind dünn, Reklamationen häufig, Zahlungsmoral oft fragwürdig.
Lukrative Kunden schätzen Zuverlässigkeit mehr als den letzten Euro.
Das sind oft Privatkunden mit gutem Einkommen, Architekten, Generalunternehmer, Immobilienverwaltungen oder Gewerbebetriebe. Diese zahlen nicht nur besser, sie empfehlen dich auch weiter, und das meist an ähnlich zahlungskräftige Kontakte.
Wie man das praktisch umsetzt:
1. Klare Positionierung:
Definiere deine Nische, z. B. hochwertige Badsanierungen, Smart-Home-Elektro, Denkmalschutz, energieeffiziente Umbauten. Wer alles macht, zieht automatisch die preissensiblen Kunden an.
2. Preise transparent und selbstbewusst kommunizieren:
Wer schon am Telefon oder bei der ersten Anfrage mit der Aussage des Kunden, dass er teuer sei, konfrontiert wird, sollte freundlich, aber klar sagen, dass er nicht der günstigste Anbieter sei,
dafür aber pünktlich, sauber und mit Garantie.
3. Angebote qualifizieren:
· Kein kostenloses Aufmaß bei reinen Preisvergleichen.
· Pauschalangebote statt stundenbasierter Rechnungen.
· Absagen bei offensichtlichen Preisdrückern.
4. Kapazität bewusst steuern:
Viele erfolgreiche Handwerker haben lange Wartelisten. Das signalisiert Knappheit und erhöht den wahrgenommenen Wert.
Realität check:
Natürlich funktioniert das nicht in jeder Region und nicht bei jedem Gewerk gleich gut. In strukturschwachen Gebieten mit viel Konkurrenz aus Osteuropa ist es schwerer. Trotzdem gilt: Auch dort gibt es immer Kunden, die bereit sind, für Qualität und Verlässlichkeit mehr zu zahlen. Man muss sie nur suchen und gezielt ansprechen über Empfehlungsmarketing, gute Google-Bewertungen, gezielte Werbung in der richtigen Zielgruppe.
Fazit:
Besser weniger richtig gute Aufträge mit anständiger Marge, als ständig Vollgas mit geringer Marge und Dauerstress. Die meisten Handwerker, die gut verdienen, haben genau diesen Wechsel
irgendwann vollzogen.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Alle dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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