Die Psychologie hinter der Empfehlung:
- Die Angst fällt weg: Ein neues Handwerksprojekt ist für Kunden oft mit Stress und der Angst vor Pfusch oder Abzocke verbunden. Eine Empfehlung nimmt diese Angst sofort.
- Der Preis rückt in den Hintergrund: Weil das Vertrauen in die Qualität schon da ist, wird der Preis eher zur Nebensache. Empfohlene Kunden feilschen seltener und vergleichen kaum Angebote.
- Kürzere Verkaufsphasen: Man muss sich nicht mehr mühsam beweisen. Das erste Gespräch dient meist nur noch der Klärung von Details, nicht mehr dem Verkaufen.
Wie Handwerker diesen Effekt maximieren können:
Vertrauen ist hier ein Vorschuss, den man sich allerdings auch schnell verspielen kann. Damit der erste Eindruck dieses Vertrauen bestätigt, helfen ein paar einfache Maßnahmen:
- Professioneller Erstkontakt: Wenn der Kunde anruft, weil er empfohlen wurde, sollte er nicht dreimal weggedrückt werden. Ein freundliches, strukturiertes Telefonat bestätigt ihm sofort, dass sein Bekannter recht hatte.
- Die Empfehlung würdigen: Ein Satz wie: "Ach, der Herr Müller hat uns empfohlen? Das freut mich sehr, für ihn haben wir ja letztes Jahr die Fassade gemacht." Das schafft sofort eine gemeinsame Ebene.
- System in die Empfehlungen bringen: Man muss nicht darauf warten, dass Kunden zufällig über einen sprechen. Nach einem erfolgreichen Projekt sollte man aktiv sagen: "Wenn Sie zufrieden waren, erzählen Sie es gerne Ihren Nachbarn weiter."
Fazit:
Eine persönliche Empfehlung ist die günstigste, ehrlichste und effektivste Werbung, die ein Handwerksbetrieb bekommen kann. Wer sauber arbeitet und höflich bleibt, baut sich ein Netzwerk auf, das sich fast von selbst verkauft.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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