1. Das Problem existiert bereits
Im Handwerk rufen Sie selten jemanden an, der keinen Bedarf hat. Entweder gibt es ein akutes Problem, weil die Heizung streikt oder das Dach undicht ist, oder ein latentes Problem wie das, dass der Fuhrpark gewartet werden müsste oder die nächste Renovierung ansteht. Ihr Job in der Kaltakquise ist es nicht, ein Bedürfnis künstlich zu erzeugen, sondern zum richtigen Zeitpunkt die Lösung anzubieten.
2. Ihr Kapital: Regionalität und Handwerker-Ehre
Kunden im B2B- und B2C-Bereich suchen im Handwerk vor allem drei Dinge: Zuverlässigkeit, Erreichbarkeit und Ehrlichkeit. Wenn Sie bei der Erstansprache sympathisch, kompetent und bodenständig auftreten, haben Sie das halbe Match schon gewonnen. Das Wort eines Handwerkers zählt oft noch mehr als ein 20-seitiger Vertrag.
Strategien, um den Sprung auf Gebucht zu schaffen
Um die Erstansprache so schmerzfrei und erfolgreich wie möglich zu machen, helfen diese drei Hebel:
- Der Lokale-Brille-Ansatz: Nutzen Sie Ihre Region. „Moin Herr Müller, ich bin Dachdeckermeister Schulze aus dem Nachbarort. Ich bin nächste Woche sowieso bei Ihrem Nachbarn auf der Baustelle und wollte fragen, ob...“ – Das bricht das Eis sofort, weil man sich aus der Gegend kennt.
- Probleme direkt benennen: Verzichten Sie auf geschwollene Verkäufer-Floskeln. Sagen Sie direkt, worum es geht. „Ich habe gesehen, Sie planen die Sanierung Ihrer Werkshalle. Wir haben uns auf genau solche Industrieböden spezialisiert und sorgen dafür, dass Ihr Betrieb während der Arbeiten weiterlaufen kann.“
- Der Fuß-in-der-Tür-Service: Bieten Sie für den Erstkontakt etwas Unverbindliches mit hohem Nutzen an. Einen schnellen Check, eine kurze Erstberatung per Foto oder einen unverbindlichen Kostenvoranschlag.
Fazit:
Kaltakquise kostet Überwindung, aber im Handwerk verkaufen Sie echte, greifbare Werte. Sie starten nicht bei null; Sie starten als potenzieller Problemlöser, auf den viele Kunden insgeheim schon gewartet haben, weil andere Kapazitäten fehlen und der alte Dienstleister unzuverlässig war.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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