1. Fehlender Leidensdruck oder akuter Bedarf
- Wenn der Kunde sucht: Er hat ein konkretes Problem, z. B. dass sein Dach undicht ist. Er will eine schnelle Lösung und ist oft bereit, dafür mehr zu bezahlen. Der Fokus liegt auf Verfügbarkeit und Kompetenz.
- Wenn der Handwerker anklopft: Der Kunde hatte das Thema vielleicht gar nicht auf dem Schirm. Da kein akuter Schmerz da ist, hat der Kunde alle Zeit der Welt, sich umzusehen und Angebote einzuholen.
2. Das psychologische Misstrauen (Die Abwehrhaltung)
Direktansprache löst bei vielen Menschen sofort einen natürlichen Schutzreflex aus. Um sich selbst zu beweisen, dass sie nicht über den Tisch gezogen werden, nutzen sie den Marktvergleich als Kontrollinstrument. Sie wollen den angebotenen Preis validieren.
3. Der Ankereffekt des ersten Angebots
Das Angebot des direkt ansprechenden Handwerkers wird automatisch zum Vergleichsanker. Der Kunde nimmt diesen Preis und diese Leistung und geht damit zu Mitbewerbern, um zu sehen, ob das nicht noch billiger oder besser geht. Er nutzt die kostenlose Beratung des ersten Handwerkers, um den Markt zu sondieren.
Wie Handwerker darauf reagieren können:
Wenn Sie oder Ihre Kunden in dieser Situation sind, lässt sich dieser Vergleichsdruck durch geschickte Strategien senken:
- Das Problem visualisieren, bevor der Preis genannt wird: Der Kunde muss erst verstehen, warum Handlungsbedarf besteht, damit ein echter Bedarf entsteht.
- Exklusivität und Zeitvorteile betonen: "Wir sind nächste Woche ohnehin mit einer Baustelle in Ihrer Nachbarschaft. Wenn wir das direkt mitmachen, sparen Sie die Anfahrtskosten und wir können es sofort erledigen."
Fazit:
Nichts senkt das Misstrauen schneller als der Verweis auf den Nachbarn drei Häuser weiter, bei dem man gerade erfolgreich gearbeitet hat.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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