Die Gründe, warum das ein echtes Problem ist:
- Machtgefälle: Der Kunde fühlt sich dumm oder ausgeliefert.
- Angst vor Abzocke: Unverständliche Fachsprache weckt den Verdacht, dass etwas unnötig kompliziert und teuer gemacht werden soll.
- Emotionale Distanz: Statt zu helfen entsteht das Gefühl, dass der Fachmann in einer anderen Welt lebt.
- Entscheidungshemmung: Viele Kunden trauen sich nicht, nachzufragen, und verschieben oder verwerfen den Auftrag.
Was gute Handwerker anders machen und warum es sich lohnt:
1. Fachsprache immer bewusst übersetzen:
Statt: „Wir müssen den Rückstauverschluss im Keller erneuern.“ Besser: „Bei Starkregen kann sonst Abwasser aus dem Kanal in Ihren Keller gedrückt werden. Deshalb setzen wir ein Rückschlagventil
ein, das das verhindert.“
2. Alltagssprache und anschauliche Vergleiche:
- „Das ist wie ein Sicherheitsventil im Auto.“
- „Stellen Sie sich das vor wie eine gute Winterjacke für Ihr Haus.“
- „Das funktioniert ähnlich wie bei Ihrer Waschmaschine, nur größer.“
3. Visuelle Unterstützung:
Skizzen auf einem Block, Fotos von ähnlichen Fällen, kurze Erklärvideos auf dem Tablet oder eine einfache PDF-Zusammenfassung nach dem Beratungsgespräch.
4. Das Drei-Ebenen-Modell:
- Was ist das Problem?
- Warum ist das wichtig für Sie?
- Was kostet die Lösung und welche Alternativen gibt es?
5. Nach dem Gespräch schriftlich zusammenfassen:
Viele Handwerker unterschätzen, wie beruhigend eine klare Mail oder ein Angebot mit verständlichen Erklärungen wirkt.
Für Handwerksbetriebe:
Das ist ein klarer Wettbewerbsvorteil. Betriebe, die konsequent Kundendeutsch sprechen, gewinnen deutlich mehr Vertrauen, haben weniger Preisdruck und höhere Abschlussquoten. Kunden erzählen ihren Freunden und Nachbarn eher von jemandem, der alles richtig erklärt hat, als von dem Günstigsten.
Fazit:
Lassen Sie neue Mitarbeiter oder Azubis bewusst üben, komplizierte Themen ihren Eltern oder dem Partner zu erklären. Wer das kann, kann es auch beim Kunden.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
Kommentar schreiben