1. Der Vertrauensvorschuss ist unbezahlbar
Bei einem normalen Neukunden müssen Sie erst mühsam beweisen, dass Sie pünktlich, sauber und kompetent sind. Bei einem Empfehlungskunden hat Ihr bestehender Kunde diese Überzeugungsarbeit bereits für Sie erledigt. Das Vertrauen ist schon da, noch bevor Sie das erste Mal den Hörer abheben. Vertrauen senkt die Preissensibilität massiv.
2. Sie verkaufen das Ergebnis, nicht den Stundensatz
Wer Sie empfiehlt, sagt meistens Dinge wie, dass Sie sein Bad ohne Dreck zu machen saniert haben. Der neue Kunde will genau dieses Gesamtpaket und das gute Gefühl haben. Ob die Arbeitsstunde dabei 5 € mehr oder weniger kostet, gerät völlig in den Hintergrund.
3. Keine Lust auf Vergleichsschlachten
Kunden, die auf Empfehlung kommen, wollen oft gar keine weiteren Angebote mehr einholen. Sie wollen das Problem einfach gelöst haben, und zwar von jemandem, von dem sie wissen, dass er liefert. Sie sparen sich also den nervigen Preiskampf mit Mitbewerbern, die sich gegenseitig unterbieten.
Wie Sie diesen Vorteil im Verkaufsgespräch nutzen:
Selbstbewusst auftreten: Gehen Sie nicht mit dem Mindset, billig sein zu müssen, um den Auftrag zu kriegen, ins Gespräch. Sie sind der Experte, der von einem gemeinsamen Bekannten geschätzt wird.
Den Empfehler ins Boot holen: Sätze wie "Herr Müller hat mir erzählt, dass Ihnen eine saubere Baustelle besonders wichtig ist und genau darauf legen wir auch höchsten Wert" stärken die Bindung und rechtfertigen Ihren fairen, professionellen Preis.
Qualität vorrechnen: Wenn doch mal am Preis gezweifelt wird, verweisen Sie charmant auf das Projekt des Empfehlers: "Wir verwenden genau die gleichen hochwertigen Materialien und nehmen uns die Zeit für die Details wie bei Familie Müller. Das kostet ein bisschen mehr, hält dafür aber auch ewig."
Fazit:
Wer gute Arbeit leistet, spricht sich herum. Empfehlungskunden sind das größte Lob für Ihr Handwerk, und das beste Ticket für gesunde, profitable Preise, mit denen Ihr Betrieb wachsen kann.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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