1. Das Risiko ist bereits minimiert:
Wenn ein Kunde blind nach einem Handwerker sucht, hat er Angst, dass dieser nicht pünktlich ist, pfuscht oder die Kosten explodieren lässt. Um dieses gefühlte Risiko auszugleichen, drückt er den Preis. Ein Empfehlungskunde hingegen weiß durch seinen Bekannten bereits, dass der ihm empfohlene Handwerker eine gute Arbeit abliefert. Dieses weggefallene Risiko ist dem Kunden bares Geld wert.
2. Der Fokus verschiebt sich von Preis auf Wert:
Kaltakquise/Internet-Sucher: Vergleichen meistens Äpfel mit Birnen und schauen nur auf die Endsumme des Kostenvoranschlags.
Empfehlungskunden: Wollen genau das Ergebnis, das ihr Nachbar oder Freund auch bekommen hat. Sie kaufen das Gesamtpaket an Zuverlässigkeit, Sauberkeit und Qualität und nicht nur die reine Dienstleistung.
3. Keine Lust auf zähe Verhandlungen:
Wer auf Empfehlung kommt, hat oft gar keine Lust, fünf verschiedene Angebote einzuholen und zu vergleichen. Sie wollen das Problem unkompliziert gelöst haben. Oft unterschreiben sie das Angebot direkt, weil das Vertrauen vom Empfehlungsgeber vererbt wurde.
Wie du diesen Effekt für dich nutzt:
Höhere Preise ansetzen: Bei Empfehlungskunden musst du dich nicht unter Wert verkaufen. Kalkuliere von vornherein mit einer gesunden, profitablen Marge.
Das System systematisieren: Warte nicht zufällig auf Empfehlungen. Frag nach einem erfolgreichen Projektabschluss aktiv danach.
Danke sagen: Belohne den Empfehlungsgeber z. B. mit einem guten Wein oder einer kleinen Aufmerksamkeit beim nächsten Service. Das hält den Empfehlungs-Kreislauf am Laufen.
Fazit:
Empfehlungskunden sind nicht nur weniger preissensibel; sie sind meistens auch die angenehmeren Kunden, weil die Basis von Tag eins an auf Augenhöhe und Respekt aufbaut.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
Kommentar schreiben