Gründe, warum Handwerkerkunden sich oft unwohl fühlen:
- Die Fach-Chinesisch-Barriere: Handwerker nutzen oft ganz selbstverständlich ihre Branchenbegriffe. Für den Laien klingt das wie eine Fremdsprache, was schnell zu Verunsicherung führt.
- Die Informationsflut: Oft werden Kunden mit technischen Details, Normen und Wahlmöglichkeiten überschüttet, anstatt ihnen eine klare, gefilterte Empfehlung zu geben.
- Die Angst, über den Tisch gezogen zu werden: Wer die Technik nicht versteht, kann auch die Preise schwer einschätzen. Das erzeugt ein Gefühl von Kontrollverlust.
- Der Eindringling im privaten Raum: Handwerker stehen mitten im zuhause des Kunden. Wenn dann die Kommunikation nicht stimmt, entsteht schnell eine unangenehme Atmosphäre.
Wie Handwerksbetriebe das Vertrauen zurückgewinnen
Um Kunden die Angst zu nehmen und ihnen ein gutes Gefühl zu geben, reichen oft schon kleine Anpassungen in der Kommunikation:
1. Übersetzen statt Dozieren
Gute Handwerker erklären das Problem in Bildern und Analogien, nicht in Paragrafen der DIN-Normen. Beispiel: Statt "Wir müssen den hydraulischen Abgleich nach Verfahren B durchführen, um die Volumenströme zu optimieren" hilft oft: "Wir stellen die Heizung so ein, dass das warme Wasser überall im Haus gleichmäßig ankommt. Das spart Energie und die Heizung klopft nicht mehr."
2. Das Salami-Taktik-Prinzip bei Entscheidungen
Kunden sollten nicht vor 20 Optionen gleichzeitig gestellt werden. Besser ist es, die Auswahl auf zwei bis maximal drei sinnvolle Alternativen wie z. B. Basis, Premium und Standard zu reduzieren und die Vor- und Nachteile direkt dazuzusagen.
3. Transparenz durch digitale Helfer
Ein verständliches, visuelles Angebot, vielleicht sogar mit Vorher-Nachher-Bildern ähnlicher Projekte, nimmt den Kunden die Abstraktionsangst. Auch transparente Festpreise oder modular aufgebaute Angebote helfen, die Kostenangst zu nehmen.
4. Den Ablauf visualisieren
Die größte Sorge ist oft das Ungewisse. Ein einfacher Zeitplan, der dem Kunden vorab in die Hand gedrückt wird, wirkt Wunder für dessen Sicherheitsgefühl.
Fazit:
Ein Kunde, der versteht, was passiert und warum es so viel kostet, ist ein entspannter Kunde. Handwerker, die neben ihrer Fachkompetenz auch ihre Soft Skills und eine klare Kommunikation pflegen, haben hier einen riesigen Wettbewerbsvorteil.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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