1. Der Vertrauensvorschuss:
Normale Neukunden haben oft Angst, über den Tisch gezogen zu werden oder schlechte Arbeit zu erhalten. Deshalb versuchen sie, ihr Risiko unter anderem über einen niedrigen Preis zu minimieren. Ein Empfehlungskunde kommt dagegen mit einem Vertrauensvorschuss: Ein Freund, Nachbar oder Geschäftspartner hat bereits für Ihre Qualität gebürgt. Das Risiko sinkt für den Kunden gegen Null. Sicherheit ist den Menschen bares Geld wert.
2. Wertigkeit schlägt Geiz:
Wer über eine Empfehlung kommt, sucht in der Regel nicht den billigsten Jakob, sondern die beste Lösung. Solche Kunden wollen das gleiche gute Gefühl und das gleiche mangelfreie Ergebnis haben wie die Person, die die Empfehlung ausgesprochen hat. Der Fokus liegt von Anfang an auf Qualität, Zuverlässigkeit und Service, nicht auf dem Preis pro Stunde.
3. Keine Vergleichbarkeit:
Ein klassischer Neukunde holt sich verschiedene Angebote ein und vergleicht Position für Position. Ein Empfehlungskunde ruft nur bei Ihnen an. Weil er gar keine anderen Angebote vorliegen hat, fällt der Preisdruck weg. Sie verhandeln nicht gegen die Konkurrenz, sondern besprechen einfach den Auftrag.
Wie Handwerksbetriebe diesen Effekt optimal nutzen:
Aktiv nach Empfehlungen fragen: Nach erfolgreichem Projektabschluss und einem Lob des Kunden den Ball zurückspielen: „Das freut uns sehr! Wenn Sie im Bekanntenkreis jemanden haben, der auch Unterstützung braucht: Wir sind gerne da.“
Qualität halten: Empfehlungskunden zahlen faire Preise, erwarten aber auch die versprochene Top-Leistung. Wenn hier gepatzt wird, beschädigt das gleich zwei Kundenbeziehungen: die des Empfehlers und die des neuen Kunden.
Danke sagen: Ein kleines Dankeschön in Form einer Postkarte, ein kurzes Telefonat oder ein kleines Präsent an den Kunden, der den Kontakt vermittelt hat, stärkt die Bindung und sorgt dafür, dass er es wieder tut.
Fazit:
Marketing über Empfehlungen senkt die Werbekosten gegen Null und bringt gleichzeitig die Kunden mit der höchsten Marge und der angenehmsten Zusammenarbeit.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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