Warum der Fokus auf den Stundensatz ein Trugschluss ist:
1. Die Bummel-Falle: Ein unerfahrener oder schlecht ausgestatteter Betrieb verlangt vielleicht 55 € die Stunde, braucht aber 8 Stunden für eine Arbeit. Ein Top-ausgebildeter Profi mit modernem Werkzeug nimmt 85 €, erledigt das Ganze aber in 4 Stunden. Der vermeintlich teurere Handwerker ist unterm Strich 100 € günstiger.
2. Versteckte Kosten: Betriebe mit niedrigen Stundensätzen holen sich das Geld oft über saftige Aufschläge beim Material, horrende Anfahrtspauschalen oder Kleinmaterial-Pauschalen wieder rein.
3. Gewährleistung und Pfusch: Wer im Handwerk billig kauft, kauft zweimal. Wenn nach drei Monaten das Wasser durch die Decke kommt, weil beim Stundensatz am Know-how gespart wurde, wird es richtig teuer.
Wie man Kunden vom Stundensatz ablenkt:
Um aus dieser Vergleichbarkeits-Falle herauszukommen, muss die Kommunikation umgestellt werden:
1. Festpreise oder Pauschalen anbieten:
Wo immer es geht, sollten transparente Pauschalpreise für das Gesamtergebnis genannt werden. Dem Kunden ist es egal, ob der Handwerker 2 oder 4 Stunden braucht, solange das Klo am Ende funktioniert und er vorher genau weiß, was es kostet.
2. Den Wert verkaufen, nicht die Zeit:
· Statt: "Ich koste 80 € die Stunde."
· Lieber: "In unserem Preis enthalten sind 15 Jahre Berufserfahrung, modernste Maschinen, die den Dreck sofort absaugen, und die Sicherheit, dass wir im Notfall binnen 2 Stunden bei Ihnen sind."
3. Aufklärung durch Transparenz:
Ein einfaches Rechenbeispiel auf der Website oder im Erstgespräch öffnet vielen Kunden die Augen. Sobald sie verstehen, dass Effizienz und Qualität den Preis bestimmen, relativiert sich der Stundensatz ganz schnell.
Fazit:
Ein Kunde, der nur auf den Stundensatz schaut, hat den Wert der Dienstleistung noch nicht verstanden. Es liegt am Betrieb, diesen Wert sichtbar zu machen oder die Kunden direkt auszusortieren. Wer nur billig will, ist oft auch der Kunde, der später den größten Ärger macht.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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