Warum Transparenz die Verhandlung killt:
1. Vom Kostentreiber zum Problemlöser:
Sieht der Kunde nur „Badsanierung: 15.000 €“, zuckt er zusammen. Sieht er aber die Aufschlüsselung in Vorbereitung, Abdichtung nach DIN-Norm, hochwertige Materialien, Entsorgung und die Meisterstunden, versteht er, dass er nicht für Arbeit bezahlt, sondern für Sicherheit und Qualität.
2. Die Black Box wird geöffnet:
Menschen haben Angst, über den Tisch gezogen zu werden. Sobald das Angebot Licht ins Dunkel bringt, schwindet das Misstrauen. Vertrauen ist der größte Rabatt-Killer.
3. Vergleichbarkeit mindern:
Wer billig anbietet, lässt oft wichtige Schritte wie die fachgerechte Untergrundvorbehandlung weg. Macht der Handwerker transparent, warum er diese Schritte einplant, merkt der Kunde, dass das vermeintlich günstigere Angebot der Konkurrenz Äpfel mit Birnen vergleicht.
Wie man den Preis richtig erklärt:
Sie müssen nicht Ihre Einkaufspreise offenlegen, aber Sie müssen den Aufwand greifbar machen.
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Strategie |
Vorher (Feilsch-Gefahr) |
Nachher (Verständnis-Gewinn) |
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Leistung benennen |
„Estrich verlegen: 2.500 €“ |
„Untergrundprüfung, Feuchtigkeitssperre einbauen, Estrich einbringen und nivellieren für Rissfreiheit.“ |
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Sicherheit betonen |
Garantie erwähnen |
„Inklusive 5 Jahre Gewährleistung und Abnahme nach VOB – für Ihr absolut sorgenfreies Gefühl.“ |
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Optionen bieten |
Ein Fixpreis |
Drei-Paket-Modell: Basis, Komfort, Premium. Der Kunde verhandelt nicht mehr ob er kauft, sondern wie viel er kauft. |
Fazit:
Ein Kunde, der den Preis verhandelt, hat oft einfach noch nicht verstanden, was er dafür bekommt. Wer als Handwerker erklärt statt rechtfertigt, gewinnt den Auftrag zu seinen Konditionen.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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