Um der Vergleichbarkeit zu entgehen, sollten Handwerker ihre Kommunikation umstellen

Hier sind die drei wichtigsten Hebel, wie Handwerker ihre Kommunikation umstellen sollten:

 

1. Weg vom Was hin zum Wie und Warum:

 

Die meisten Angebote lesen sich wie eine leblose Inventarliste: „30 qm Fliesen verlegen, Materialgruppe X, Ausgleichsmasse Y.“ Das kann der Kunde eins zu eins kopieren und beim nächsten Betrieb gegenrechnen lassen.

 

• Die Umstellung: Kommunizieren Sie den Prozess und das Ergebnis, nicht nur die Dienstleistung.

• Beispiel: Statt Badsanierung verkaufen Sie „Das Rundum-Sorglos-Paket zum Wohlfühlbad ohne Baustellen-Chaos“. Betonen Sie Pünktlichkeit, Sauberkeit wie z. B. Staubschutzsysteme und die Koordination aller Gewerke aus einer Hand. Das sind Faktoren, die man nicht so leicht in eine Excel-Tabelle zum Preisvergleich eintippen kann.

2. Emotionales Storytelling statt trockener Fakten

 

Kunden kaufen keine Bohrmaschinen, sie kaufen das Loch in der Wand. Im Handwerk bedeutet das: Kunden kaufen keine neue Heizung, sie kaufen ein warmes, sicheres Zuhause und ein gutes Gewissen beim Klimaschutz.

 

• Nutzen Sie Social Media und die Website richtig: Zeigen Sie Vorher-Nachher-Vergleiche, erklären Sie typische Fehler, die Laien und billige Anbieter machen, und lassen Sie zufriedene Kunden zu Wort kommen.

• Der Effekt: Wenn ein Kunde sieht, mit welcher Leidenschaft und Präzision Ihr Team arbeitet, baut er eine emotionale Bindung auf. Vertrauen bricht Vergleichbarkeit.

3. Den Spieß beim Angebot umdrehen (Wertbasiertes Pricing)

 

Wer standardisierte Kostenvoranschläge per Mail verschickt, macht sich austauschbar. Die Kommunikation vor dem Angebot entscheidet über den Auftrag.

 

• Beratung als Premium-Produkt: Führen Sie ausführliche Erstgespräche, evtl. sogar kostenpflichtig als Planungsphase, in denen Sie dem Kunden Optionen aufzeigen, an die er selbst gar nicht gedacht hat.

• Pakete statt Stundensätze: Vermeiden Sie es, reine Stundensätze zu kommunizieren. Sobald dort steht Stundensatz: 85 €, fängt der Kunde an zu rechnen. Kommunizieren Sie stattdessen Festpreise für Gesamtlösungen oder schnüren Sie Leistungspakete wie z. B. Basis, Premium und Exklusiv.

Fazit:

 

Wenn Handwerker aufhören, sich als austauschbare Ausführer zu präsentieren, sondern als Experten und Problemlöser auftreten, wandelt sich die Wahrnehmung des Kunden. Man fragt sich dann nicht mehr, wer billiger ist, sondern, wer das beste Gefühl und das sicherste Ergebnis liefert:

 

ÜBER UNS:

 

Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.

 

Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.

 

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