Hier ist eine Übersicht, wie dieser Wechsel funktioniert und warum er so mächtig ist:
Preis vs. Wert:
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Merkmal |
Reiner Preis-Fokus (Austauschbar) |
Wert-Fokus (Unvergleichbar) |
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Die Maßeinheit |
„Ich koste 85 € die Stunde.“ |
„Ich löse Ihr Problem dauerhaft und stressfrei.“ |
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Kundenwahrnehmung |
Der Kunde sieht eine tickende Uhr und sucht nach Sparpotenzial. |
Der Kunde sieht das perfekte Endergebnis und die gewonnene Zeit. |
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Fokus im Angebot |
Aufzählung von Materialposten und Arbeitsstunden. |
Fokus auf Sicherheit, Qualität, Gewährleistung und Fixpreisgarantie. |
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Vergleichbarkeit |
Extrem hoch (Konkurrent X ist 5 € günstiger). |
Extrem gering (Konkurrent X bietet nicht dieses Gesamtpaket). |
Strategien, wie Handwerker auf Wert umstellen:
1. Probleme lösen, statt Stunden verkaufen
Ein Kunde will keine Bohr- und Schlitzarbeiten. Er will ein funktionierendes, modernes Badezimmer, ohne dass er sich um den Dreck oder die Koordination anderer Gewerke kümmern muss.
- Die Umsetzung: Das Angebot sollte als Komplettlösung oder Pauschalprojekt formuliert werden. Ein Festpreis für das Ergebnis nimmt dem Kunden die Angst vor explodierenden Kosten. Das ist ein massiver Wertfaktor.
2. Den unsichtbaren Wert sichtbar machen
Viele Handwerker verkaufen sich unter Wert, weil sie ihre Expertise als selbstverständlich ansehen. Zum Wert gehören aber auch:
- Zuverlässigkeit: Pünktlichkeit, sauberes Verlassen der Baustelle, Erreichbarkeit.
- Sicherheit: Jahrelange Erfahrung, die verhindert, dass Fehler entstehen, die später teuer werden.
- Schnelligkeit: Ein erfahrener Meister braucht für ein Problem vielleicht nur 20 Minuten, für das ein Laie oder ein billiger Allrounder drei Tage braucht. Der Kunde zahlt hier für die 20 Jahre Erfahrung, die diese 20 Minuten möglich machen.
3. Spezialisierung und Storytelling
Wer alles anbietet, ist mit allen vergleichbar. Wer sich spezialisiert wie z. B. als Experte für barrierefreie Badewannen-Urlaubs-Umbauten in 48 Stunden, verlässt den normalen Markt.
- Durch gezielte Positionierung und das Zeigen von Vorher-Nachher-Projekten wird der Handwerker zur Marke. Und Marken vergleicht man nicht über den Handwerker-Stundensatz.
Fazit:
Wer als Handwerker über den Preis argumentiert, verliert oft die besten Kunden und zieht diejenigen an, die wegen jedem Cent feilschen. Wer über den Wert argumentiert, baut Vertrauen auf. Und Vertrauen ist die härteste Währung im Handwerk.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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