Warum der Erklärer den Auftrag bekommt:
Sicherheit statt Verunsicherung:
Wenn ein Handwerker mit Begriffen wie „diffusionsoffen“, „hydraulischer Abgleich“ oder „Schleppgaube“ um sich wirft, nickt der Kunde zwar oft höflich, fühlt sich aber insgeheim ungebildet oder überrumpelt. Wer die Dinge auf Augenhöhe erklärt, nimmt dem Kunden die Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen.
Transparenz rechtfertigt den Preis:
Ein Kunde bezahlt ungern eine Rechnung, bei der er die Hälfte der Posten nicht versteht. Wenn der Handwerker erklärt, dass er das Fundament tiefer graben musste, weil der Boden sehr sandig ist und die Mauer sonst im Winter absackt, leuchtet der Preis sofort ein.
Kompetenz zeigt sich in der Einfachheit:
Es erfordert echtes Fachwissen, ein komplexes Thema so herunterzubrechen, dass es ein Laie versteht. Wer das kann, beweist, dass er sein Handwerk wirklich verstanden hat.
Der feine Unterschied im Verkaufsgespräch:
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Der "Fach-Chinesisch"-Ansatz |
Der kundenorientierte Ansatz |
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„Wir müssen hier eine hygrodiode Dampfbremse einziehen, um den Diffusionsstrom zu kappen.“ |
„Wir bauen hier eine spezielle Folie ein. Die sorgt dafür, dass Feuchtigkeit aus dem Haus raus kann, aber keine Nässe von außen in die Dämmung zieht. Sonst schimmelt es.“ |
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„Da ist das Thermostatventil defekt, wir brauchen einen hydraulischen Abgleich nach Verfahren B.“ |
„Das Ventil schließt nicht mehr richtig. Dadurch wird der eine Heizkörper glühend heiß, während der andere kalt bleibt. Wir tauschen das Teil und stellen das System so ein, dass überall gleichmäßig Wärme ankommt. Das spart Ihnen Heizkosten.“ |
Fazit:
Kunden kaufen keine Fachbegriffe. Sie kaufen das gute Gefühl, dass ihr Problem gelöst wird. Wer verständlich kommuniziert, baut dieses Gefühl ab der ersten Minute auf.
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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