Darum reagieren Kunden so:
- Sie vergleichen mit Schwarzpreisen oder veralteten Angeboten.
- Sie sehen nur die sichtbare Arbeitszeit, also 2–3 Stunden vor Ort, nicht die gesamte Vor- und Nachbereitung, Anfahrt, Materialbeschaffung, Gewährleistung, Versicherungen, Sozialabgaben etc.
- Medien und Baumärkte vermitteln das Bild, alles sei günstig zu haben.
- Viele haben schlechte Erfahrungen mit Billiganbietern gemacht und projizieren das Misstrauen auf seriöse Handwerker.
Was du konkret tun kannst:
1. Vor dem Angebot klar positionieren, denn Prävention ist alles:
Schon beim ersten Telefonat oder Besuch kurz und selbstbewusst die Realität ansprechen: „Herr Müller, nur damit keine Missverständnisse entstehen: Wir rechnen mit fairen, aber aktuellen Stundensätzen. Die meisten Kunden sind am Anfang überrascht, weil sie die gestiegenen Material- und Lohnkosten nicht kennen. Ich gebe Ihnen aber immer einen transparenten Aufschlüsselung.“ Das senkt die Schockwirkung enorm.
2. Angebote so gestalten, dass sie Entsetzen verhindern:
- Detaillierte Aufschlüsselung statt Pauschale: Material, Arbeitszeit, Anfahrt, Entsorgung, MwSt. separat ausweisen.
- Alternativen anbieten: Premium-Variante, Solide Standard-Variante, Budget-Variante, auch wenn du die Budget-Variante eigentlich nicht magst. Der Kunde sieht dann, dass es günstiger geht, aber nur mit deutlichen Abstrichen an der Leistung.
- Festpreis statt Stundenaufwand, wo immer möglich. Das gibt Sicherheit.
3. Wert und Nutzen verkaufen, nicht nur Stunden Statt „Das kostet 4.800 €“ besser:
- „Damit haben Sie die nächsten 15–20 Jahre Ruhe, sparen sich Folgeschäden und haben eine fachgerechte Ausführung mit Garantie.“
- Konkrete Vorteile nennen wie Energieersparnis, Werterhalt der Immobilie, Sicherheit, Zeitersparnis etc.
4. Im Gespräch mit dem Schock umgehen:
- Ruhig bleiben, nicht rechtfertigen.
- Nachfragen, was der Kunden denn ungefähr erwartet hatte. Oft kommt dann eine völlig unrealistische Zahl.
- Freundlich die Kostenstruktur erklären, ohne jammernd zu wirken: Materialpreise, z. B. für Kupfer, Holz und Dämmung, Lohn- und Lohnnebenkosten sowie Gewährleistung und Versicherung
- Frage stellen, wie die, ob der Kunde lieber eine günstigere Lösung mit einfacheren Materialien besprechen möchte, oder ob es die langlebige Variante sein soll.
5. Langfristige Strategien
- Positionierung als Premium- oder Qualitätsanbieter. Wer billig sucht, geht sowieso woanders hin.
- Gute Referenzen, Vorher-Nachher-Fotos, Kundenstimmen sammeln.
- Regelmäßige Preisanpassungen kommunizieren, nicht heimlich erhöhen.
- Manche Handwerker arbeiten inzwischen mit Mindestauftragswerten oder lehnen Kleinaufträge unter einem bestimmten Betrag bewusst ab.
Fazit:
Viele erfolgreiche Handwerksbetriebe haben inzwischen einen Standard-Satz, den sie beim ersten Kontakt fast schon automatisch sagen: „Nur damit wir uns nicht falsch verstehen. Wir sind nicht der Billigste, aber wir sind dafür da, wenn es richtig gemacht werden soll.“
ÜBER UNS:
Dieser Artikel stammt von der BAUHERRENreport GmbH. Deren Team bewirtschaftet seit 2012 die Empfehlungsplattform BAUHERREN-PORTAL. Das ist die einzige Qualitätsplattform auf der Basis real durchgeführter Kundenbefragungen für das Baugewerbe und das Handwerk in Deutschland. Die dazugehörigen Portale, Blogs, PR-Plattformen sowie das Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH, das die Kundenbefragungen durchführt, werden vertreten vom Geschäftsführer Theo van der Burgt.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Handwerksbetrieb von neu zu gewinnenden Kunden und Mitarbeitern auf Anhieb als Qualitätsführer Ihrer Region erkannt wird, lohnt es sich, miteinander ins Gespräch zu kommen.
Bei Interesse an unserem Empfehlungsmarketing für das Bauhandwerk kontaktieren Sie uns bitte unter: 021 31-742 789-0 oder 0172-213 26 02 - Mail: [email protected]
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