Zu wenig strukturiertes Vorgehen
Der Verkauf z.B. im Neubaugeschäft ist immer noch sehr hemdsärmelig. Von der Akquisition über das Erstgespräch bis zum Abschluss: Verkäufer haben ein Problem mit Strukturen bzw. einer geordneten Vorgehensweise. Dass sie, verkaufsmäßig gesehen, nicht selten ungelernte Quereinsteiger sind, macht es nicht leichter.
Mangelnde Aufmerksamkeit
Generell und insbesondere im Privatgeschäft des Haus- und Wohnungsbaus hat Aufmerksamkeit eine sehr hohe Priorität. Kleine Aufmerksamkeitslücken, die immer wieder vorkommen, können schnell für grundsätzliche Missverständnisse, spätere Fehlplanungen bis zum Abbruch der Angebotsverhandlungen führen.
Zuviel Selbstdarstellung
Ein guter Verkäufer sollte gut und flüssig reden können, das ist schon klar. Allerdings: Deutlich weniger über sich und die selbstdarstellerisch wirkende, eigene Kompetenz und seine Erfolge. Auch nicht über die Professionalität des Bauunternehmens.
Wenn schon, sollte über Erfahrungen im Umgang mit Bauinteressenten und Bauherren gesprochen werden. Diese sind kurzweilig, unterhaltsam und lehrreich.
Gesprächsanteile falsch verteilt
Die grenzenlose Selbstdarstellung vieler Verkäufer führt, wie sollte es anders sein, nicht zum Schulterschluss mit Bauinteressenten. Wer die 20% ich und 80% Bauinteressenten-Regel strikt anpeilt, geht den einzig richtigen Weg. Fragen stellen ist angesagt.
Die Antworten sind zu notieren. Bauinteressenten, die sehr viel über ihre Situation sprechen dürfen, haben meist keine Lust, das an anderer Stelle zu wiederholen.
Primärbedürfnisse zu wenig berücksichtigt
Fahrlässig wird es dann, wenn die eigentlichen Bedürfnisse der Bauinteressenten nicht hinterfragt und deshalb in den Hintergrund gedrängt werden. Allen voran das Sicherheitsbedürfnis.
Dieses Primärbedürfnis ist allerdings vielseitig und geht über alle Kriterien hinweg, die auf Bauinteressenten als angehende Bauherren bezüglich der Zusammenarbeit mit ihrem Baupartner zukommen.
Wie ist das Sicherheitsbedürfnis am besten zu bedienen?
Alle relevanten Parameter, die eine gute Zusammenarbeit zwischen Baupartner und Bauherren kennzeichnen, lassen sich über eine Befragung erfahrener Bauherren mit entsprechender Qualitätsbewertung erfassen und abbilden.
Verkaufsberatung, Entwurfsplanung, Architektur, Bauleitung, Bauorganisation, Bauausführung etc.: Das sind alles absolut relevante Informationen, die für jeden Bauinteressenten wichtig sind und ihn zum Zuhören bewegen. Was erfahrene Bauherren zur Qualität- und Serviceleistung schriftlich dokumentiert haben ist immer authentisch, glaubwürdig und belastbar.
Bauherrenbewertungen in den Vordergrund stellen
Nicht die Meinung des Mitarbeiters eines Bauunternehmens ist also wichtig. Es zählt, was dessen Bauherren erfahren haben und berichten. Verkäufer sollten deswegen die Ergebnisse von Bauherrenbefragungen in Wort und Bild bereithalten und zitieren, um damit ihre Verkaufspräsentation kundenorientiert aufzuwerten. Das sitzt garantiert!
Dazu kommt, dass es vielen Wettbewerbern schwerfallen dürfte, sich ähnlich gut zu positionieren, was für eine scharfe Qualitäts-Abgrenzung des Bauunternehmens sorgt.
Ergebnisse im Internet veröffentlichen
Jede Veröffentlichung von Ergebnissen aus Bauherrenbefragungen generiert über das Internet mehr Reichweite und stärkt dadurch den Bekanntheitsgrad. Somit macht jeder Artikel neue Bauinteressenten auf das Bauunternehmen aufmerksam. Das gewinnt dadurch qualifizierte Adressen für zusätzlichen Absatz und Umsatz.
Fazit:
Bauinteressenten wollen dort abgeholt werden, wo sie stehen. Sie wollen mehr persönliche Sicherheit vermittelt bekommen. Auf abgesicherter Basis versteht sich. Verkäufer können dieser Erwartung entsprechen, indem sie schriftliche Bewertungen, Referenzen und Empfehlungen bereits erfahrener Bauherren zitieren.
Verantwortlich: Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
PS: Nutzen Sie jetzt die Gelegenheit, zu attraktiven Konditionen ein weithin sichtbares Qualitäts-Profil mit scharfer Abgrenzung von Wettbewerbern Ihrer Region zu generieren!
In Zusammenarbeit mit dem ifb Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH ermittelt, zertifiziert und veröffentlicht die BAUHERRENreport GmbH die Zufriedenheit übergebener Bauherren mit deren Baupartner. Über das Qualitätssiegel „GEPRÜFTE BAUHERREN-ZUFRIEDENHEIT“ auf der Homepage des so geprüften Anbieters werden Bauinteressenten dann direkt zu den Ergebnissen im BAUHERREN-PORTAL geführt.
Wenn Sie Ihr Bauunternehmen mit repräsentativen Qualitäts- und Serviceleistungen unverwechselbar aus der Masse hervorheben und über eine Alleinstellung scharf vom Wettbewerb abgrenzen wollen, melden Sie sich einfach bei uns. Für die Zukunft Ihres Unternehmens könnte das eines der wichtigsten Gespräche werden.
Sie erreichen uns unter 021 31 - 742 789-0. Oder schreiben Sie uns eine Mail: welcome@bauherrenreport.de. Wir melden uns dann gerne bei Ihnen.
Mehr Informationen in unseren Qualitäts-Blogs:
und im PR-Portal der Wirtschaft.
Kommentar schreiben